Wat is een persona en hoe maak je een persona?
Stel, je bent op zoek naar een nieuwe laptop, omdat je jouw oude trage he-le-maal zat bent. Wat vind je dan interessanter om te lezen? Een opsomming van productkenmerken? Of dat een spiksplinternieuwe laptop binnen enkele seconden opstart en een krachtige processor heeft, waardoor je meerdere applicaties kunt gebruiken zonder dat deze vastloopt? Uiteraard is productinformatie van belang, maar de snelheid is toch het eerste wat je aanspreekt, omdat dat nu jouw grootste pijnpunt is.
Goede marketing draait om het delen van relevante content, maar hoe weet je nu welke informatie aanslaat bij je doelgroep als je niet weet voor wie je schrijft? Daarom raad ik je aan om persona’s te maken.
Ehm… wat is een persona?
Laten we zeggen dat een persona een heel specifieke omschrijving is van je doelgroep. Maar dan echt gedetailleerd: van deze fictieve persoon omschrijf je niet alleen werkgerelateerde kenmerken, maar zeker ook persoonlijke eigenschappen. Een persona representeert jouw ideale klant.
Waarom is een persona belangrijk?
Een persona helpt je bij het maken van gerichte content. Je schrijft niet meer over wat je denkt dat je doelgroep wil lezen, maar je schrijft over onderwerpen waarvan je weet dat die voor hen interessant zijn. Een persona helpt je bepaalde besluiten te nemen: in welke vakbladen plaats je je advertenties, is sponsoring interessant en welke socialmediakanalen ga je inzetten?
Door persona’s te gebruiken wordt je website maar liefst twee tot vijf keer effectiever en ervaart jouw doelgroep een betere gebruikerservaring. Bovendien kiest 48% van jouw potentiële klanten vaker voor een leverancier die specifiek hun behoeften beschrijft in marketinguitingen.
Welke persona’s zijn interessant voor jouw IT-bedrijf?
Aangezien er in de IT-sector meerdere personen onderdeel zijn van de Decision Making Unit (DMU) maak je ook meerdere persona’s. Je hoeft natuurlijk niet voor elke klant een nieuwe persona te maken, zoek naar overeenkomsten tussen je klanten en stel daar een persona van samen. De meest voorkomende deelnemers van de DMU, dus de personen die jij wilt aanspreken met jouw content, zijn de:
– CCO (commercieel directeur): houdt zich bezig met de ontwikkeling en groei van het bedrijf op commercieel vlak.
– CEO (algemeen directeur): eindverantwoordelijke van het bedrijf.
– CFO (financieel directeur): gaat over alle financiën.
– CIO (IT-manager): houdt zich bezig met alle IT-gerelateerde zaken.
– COO (operationeel directeur): verantwoordelijk voor het dagelijks operationeel beleid.
Je ziet: elk van hen heeft andere taken en verantwoordelijkheden. Een financiële man of vrouw ligt eerder wakker van overschreden budgetten en oplopende kosten, terwijl zijn of haar commerciële collega zich zorgen maakt over het binnenhalen van nieuwe klanten. Dit zijn dus vijf personen die je op een verschillende manier moet benaderen met jouw content.
Hoe maak je een persona?
Een goede persona maak je niet zo 1, 2, 3. Je moet op zoek gaan naar vragen, twijfels en de zorgen van jouw ideale klant. Dat doe je bijvoorbeeld door in gesprek te gaan met je beste klanten, je verkopers en je medewerkers van de klantenservice, maar ook door CRM-data door te spitten, LinkedIn-profielen te onderzoeken en fora af te speuren. Vergeet ook niet je huidige content te analyseren: welke onderwerpen bewegen jouw lezers het meest?
Wat wil je weten van jouw ideale klant?
– Persoonlijke achtergrond: man/vrouw, huwelijkse staat, leeftijd, kinderen, inkomen, woonplaats, opleiding en carrière. Dit is wel het minst belangrijke van de persona.
– Over het bedrijf: welke sector, hoeveel medewerkers, omzet, welk aanbod van diensten of producten en wat zijn de bedrijfsdoelen?
– Over de functie: welke functie(titel), generalist of specialist, leidinggevende of onderdeel van een team, aan wie wordt gerapporteerd, taken en verantwoordelijkheden, hoe ziet een gemiddelde dag eruit, welke vaardigheden, kennis en tools zijn nodig voor de functie?
– Uitdagingen en frustraties: waar ligt jouw persona ‘s nachts van wakker?
– Informatie: via welke kanalen zoekt jouw persona naar informatie, welk format heeft de voorkeur (tekst, video, audio), tijdens kantooruren of juist daarbuiten, via welk apparaat, welke social media worden gebruikt, liever een wekelijkse of dagelijkse nieuwsbrief, informeel of formele toon en lange of korte artikelen?
– Koopproces: welke invloed heeft jouw persona bij een aankoop, wie zijn beïnvloeders (intern en extern), tekenbevoegd, direct vanaf begin betrokken of pas later, welke criteria vindt jouw persona belangrijk, welke zoekwoorden worden gebruikt, voorkeuren voor contact (online, telefonisch of persoonlijk)?
Bovenstaande lijst kun je zeker nog aanvullen met kenmerken die jij opvallend vindt aan jouw ideale klant. Een finishing touch: geef je persona een naam en gezicht, zodat het een ‘echt’ persoon wordt tegen wie je ‘praat’ via je content.
Voorbeelden van een persona
Een voorbeeld van een one-pager:
Via: COFORGE
Een zeer uitgebreid voorbeeld (zie link voor volledige persona):
Samen een persona maken?
Het vergt onderzoek en tijd om een goede persona te maken. Maar dat levert je veel op: je kunt veel gerichter je marketingacties uitzetten. Kun je wel wat hulp gebruiken bij het interviewen van jouw beste klanten, onderzoek doen bij je collega’s en het opstellen van een goede persona? Bel of mail me dan, zodat we kunnen bespreken wat ik voor je kan betekenen.