Tips voor content in de buyer journey 

Ik stipte in een eerder blog al de buyer journey aan. Het proces dat je potentiële klant doorloopt voordat er een aankoop wordt gedaan. En dat het handig is om jouw contentstrategie af te stemmen op de fasen van deze buyer journey. Om zo relevant te zijn voor je lezer. Maar wat is dat nu precies, de buyer journey? En hoe verloopt dat koopproces? En welke content past bij welke fase in deze koopreis?

 

Wat is de buyer journey?

De buyer journey is, letterlijk vertaald, de koopreis van een potentiële klant. Voordat je de buyer journey in kaart brengt, is het belangrijk een en ander te weten van je koper. Dat varieert van persoonlijke doelen tot en met hobby’s. Vaak breng je deze kennis over je koper al samen in een persona. Verder wil je ook weten tegen welke problemen kopers aanlopen, welk resultaat zij beogen en via welke kanalen zij naar informatie zoeken naar een oplossing. Binnen het koopproces zijn tevens diverse fasen te onderscheiden. Die fasen in de buyer journey bespreek ik verderop in deze blog.

 

Waarom is het belangrijk de buyer journey te kennen?

Kopers gaan eerst zelf op zoek naar informatie. En dat doen ze voornamelijk online. Onderzoek van Forrester laat zien dat 74% van de B2B-kopers zorgvuldig online onderzoek doet, voordat ze tot een offline aankoop overgaan. Met de juiste content ben jij top-of-mind als deze online onderzoekers hun aankoop overwegen.

 

Uit welke fasen bestaat de buyer journey?

Fase 1: Awareness. In de eerste fase van de buyer journey draait het om bewustwording. De koper loopt tegen een probleem aan, maar kan deze nog niet direct benoemen. Door middel van research naar aanvullende informatie zal de koper het probleem kunnen benoemen. Zorg jij voor educatieve content om je klant te helpen in het identificeren van zijn of haar probleem?

Fase 2: Consideration. In de tweede fase van het koopproces heeft de koper het probleem helder omschreven. Je potentiële klant gaat nu actief op zoek naar een oplossing voor het probleem. Hier zullen diverse mogelijkheden en benaderingen van het probleem uitkomen. Ook zal hier de overweging voor leveranciers aan bod komen. Een long list zal uiteindelijk resulteren in een short list van bedrijven die de koper kunnen helpen bij het probleem. Sta jij op die lijst?

Fase 3: Decision. In de derde fase zal de koper verschillende oplossingen met elkaar vergelijken. En uiteindelijk een besluit nemen tot aankoop. De koper is in deze fase op zoek naar een betrouwbare partner en naar een goede prijs-kwaliteitsverhouding. Ben jij degene met de beste oplossing?

 

Welke content moet ik schrijven voor welke fase van de buyer journey?

Met de content die je schrijft, leid je kopers door het koopproces heen. Doel: iemand klant te laten worden. Van belang is dan om waardevolle content te bieden. Deze content varieert door de fasen heen. Maar welke content moet je schrijven voor welke fase?

In de awareness-fase wordt de koper zich bewust van een bepaald probleem of uitdaging. Laat dan zien dat je weet welke problemen er spelen in een dergelijke branche. Schrijf zo, dat de koper zich herkent in de problemen die je schetst. Geef de oplossing een zekere urgentie. Wat zijn de consequenties als men niet het probleem oplost? Tips voor content:
> Online research
> Website
> Blogartikelen
> Oplossingen voor bepaalde pijnpunten
> Video’s

In de consideration-fase gaat de koper actief op zoek naar een oplossing voor het probleem. Hier kun je op inspelen door aan te geven wat nodig is om een probleem op te lossen. Welke specificaties biedt jouw bedrijf? In deze fase ontdekt de koper de verschillende oplossingen en aanbieders. Tips voor content:
> Whitepapers
> Rapporten
> E-books
> Webinars
> Nieuwsbrieven

In de laatste fase neemt de koper een besluit. Verschillende oplossingen en leveranciers (van de short list uit de consideration-fase) worden met elkaar vergeleken. Toon aan dat jij een betrouwbare partner bent met referentiecases. Tips voor content:
> Persoonlijke afspraken
> Events
> Productinformatie

 

Stem je content af op je publiek

Het is dus aan te raden om de koopreis van jouw potentiële klanten in kaart te brengen. Met deze informatie kun je je content beter op het publiek afstemmen. Om uiteindelijk een mooie samenwerking aan te gaan!