Tips voor content in de buyerjourney 

De buyerjourney: het proces dat een potentiële klant doorloopt, voordat er een aankoop wordt gedaan. Het is handig om jouw contentstrategie af te stemmen op de fasen van deze buyerjourney. Zo kun je je content zo relevant mogelijk maken voor je lezer. Maar wat is dat nu precies, de buyerjourney? En hoe verloopt dat koopproces? En welke content past bij welke fase in deze koopreis?

 

Wat is de buyerjourney?

De buyerjourney is, letterlijk vertaald, de koopreis van een potentiële klant. Voordat je de buyerjourney in kaart brengt, is het belangrijk een en ander te weten van je koper. Dat varieert van persoonlijke doelen tot en met hobby’s. Met deze klantkennis kun je een persona opstellen. Verder wil je weten tegen welke problemen kopers aanlopen, welk resultaat zij beogen en via welke kanalen zij naar informatie zoeken voor een oplossing. Binnen het koopproces zijn drie fasen te onderscheiden. Die fasen in de buyerjourney bespreek ik verderop in dit blogartikel.

 

Waarom is het belangrijk de buyerjourney te kennen?

Kopers gaan eerst zelf op zoek naar informatie. En dat doen ze voornamelijk online. Onderzoek van Forrester laat zien dat 74% van de B2B-kopers zorgvuldig online onderzoek doet, voordat ze tot een offline aankoop overgaan. Met de juiste content ben jij top-of-mind wanneer klanten een aankoop overwegen.

 

Uit welke fasen bestaat de buyerjourney?

Fase 1: Awareness. In de eerste fase van de buyerjourney draait het om bewustwording. De koper loopt tegen een probleem aan, maar kan deze nog niet direct benoemen. Door middel van research naar aanvullende informatie zal de koper het probleem kunnen benoemen. Zorg jij voor educatieve content om je klant te helpen in het identificeren van zijn of haar probleem?

Fase 2: Consideration. In de tweede fase van het koopproces heeft de koper het probleem helder omschreven. Je potentiële klant gaat nu actief op zoek naar een oplossing. Hier komen diverse mogelijkheden en benaderingen van het probleem naar voren. Ook zal hier de overweging voor leveranciers aan bod komen. Een longlist zal uiteindelijk resulteren in een shortlist van bedrijven die de koper kunnen helpen bij het probleem. Sta jij op die lijst?

Fase 3: Decision. In de derde fase zal de koper verschillende oplossingen met elkaar vergelijken en uiteindelijk een besluit nemen. De koper is in deze fase op zoek naar een betrouwbare partner en naar een goede prijs-kwaliteitsverhouding. Ben jij degene met de beste oplossing?

 

Welke content moet ik schrijven voor welke fase van de buyerjourney?

Met de content die je schrijft, leid je kopers door het koopproces. Doel: iemand klant te laten worden. Het is dan van belang om waardevolle content te bieden. Deze content varieert door de fasen heen. Maar welke content moet je schrijven voor welke fase?

In de awareness-fase wordt de koper zich bewust van een bepaald probleem of uitdaging. Laat dan zien dat je weet welke problemen er spelen in een dergelijke branche en zorg dat de koper zich herkent in de problemen die je schetst. Geef de oplossing een zekere urgentie. Wat zijn de consequenties als men het probleem niet oplost? Tips voor content:
> Online research
> Website
> Blogartikelen
> Oplossingen voor bepaalde pijnpunten
> Video’s

In de consideration-fase gaat de koper actief op zoek naar een oplossing voor het probleem. Hier kun je op inspelen door aan te geven wat nodig is om een probleem op te lossen. In deze fase ontdekt de koper verschillende oplossingen en aanbieders. Tips voor content:
> Whitepapers
> Rapporten
> E-books
> Webinars
> Nieuwsbrieven
> Referenties

In de decision-fase neemt de koper een besluit. Verschillende oplossingen en leveranciers (van de shortlist uit de consideration-fase) worden met elkaar vergeleken. Toon aan dat jij een betrouwbare partner bent. Tips voor content:
> Persoonlijke afspraken
> Events
> Productinformatie

 

Stem je content af op je publiek

Het is dus aan te raden om de buyerjourney van potentiële klanten in kaart te brengen. Met deze informatie kun je je content beter op je publiek afstemmen. Om uiteindelijk een mooie samenwerking aan te gaan!