Tips voor content in de buyer journey 

Het is handig om je content in de buyer journey specifiek af te stemmen op de verschillende koopfasen. Zo kun je webteksten, blogartikelen of whitepapers zo relevant mogelijk maken voor je lezer. Maar wat is dat nu precies, de buyer journey? In het kort: de buyer journey is het proces dat een potentiële klant doorloopt, voordat een aankoop wordt gedaan. Hieronder lees je meer over de klantreis, de verschillende fasen in dat koopproces en welke content bij welke fase past.

Wat is de buyer journey?

De buyer journey is, letterlijk vertaald, de koopreis van een potentiële klant. Voordat je de buyer journey in kaart brengt, is het belangrijk een en ander te weten van je koper. Dat varieert van persoonlijke doelen tot en met hobby’s. Met deze klantkennis kun je een persona opstellen. Verder wil je weten tegen welke problemen kopers aanlopen, welk resultaat zij beogen en via welke kanalen zij naar informatie zoeken voor een oplossing. Binnen het koopproces zijn drie fasen te onderscheiden. Die fasen in de buyer journey bespreek ik verderop in dit blogartikel.

Waarom is het belangrijk de buyer journey te kennen?

Kopers gaan eerst zelf op zoek naar informatie. En dat doen ze voornamelijk online. Onderzoek van Forrester laat zien dat 74% van de B2B-kopers zorgvuldig online onderzoek doet, voordat ze tot een offline aankoop overgaan. Met de juiste content ben jij top-of-mind wanneer klanten een aankoop overwegen.

Uit welke fasen bestaat de buyer journey?

Fase 1: Awareness. In de eerste fase van de buyer journey draait het om bewustwording. De koper loopt tegen een probleem aan, maar kan deze nog niet direct benoemen. Door middel van research naar aanvullende informatie zal de koper het probleem kunnen benoemen. IT-onderzoeksbureau Gartner spreekt over ‘problem identification’. Het is nodig dat er actie wordt ondernomen. Zorg jij voor educatieve content om je klant te helpen in het identificeren van zijn of haar probleem?

Fase 2: Consideration. In de tweede fase van het koopproces heeft de koper het probleem helder omschreven. Je potentiële klant gaat nu actief op zoek naar een oplossing. Hier komen diverse mogelijkheden en benaderingen van het probleem naar voren. De klant doet aan ‘solution exploration’ en ‘requirements building’. Wat moet de oplossing precies kunnen om het probleem op te lossen?

Ook zal hier de overweging voor leveranciers aan bod komen. Een longlist zal uiteindelijk resulteren in een shortlist van bedrijven die de koper kunnen helpen bij het probleem. Sta jij op die lijst?

Fase 3: Decision. In de derde fase zal de koper verschillende oplossingen met elkaar vergelijken en uiteindelijk een besluit nemen. De koper is in deze fase op zoek naar een betrouwbare partner en naar een goede prijs-kwaliteitsverhouding: de ‘supplier selection’. Ben jij degene met de beste oplossing?

Bron: Gartner. 

Gedurende alle fasen in de buyer journey is ‘validation’ van belang: je klant denkt dat het antwoord is gevonden voor de bestaande problemen, maar dit moet worden gevalideerd bijvoorbeeld door een vergelijking van oplossingen of leveranciers. vervolgens is het belangrijk om iedereen aan boord te krijgen voor de oplossing door ‘consensus creation’.

Welke content moet ik schrijven voor welke fase van de buyer journey?

Met de content die je schrijft, leid je kopers door het koopproces. Doel: iemand klant te laten worden. Het is dan van belang om waardevolle content te bieden. Deze content varieert door de fasen heen. Maar welke content moet je schrijven voor welke fase?

In de awareness-fase wordt de koper zich bewust van een bepaald probleem of uitdaging. Laat dan zien dat je weet welke problemen er spelen in een dergelijke branche en zorg dat de koper zich herkent in de problemen die je schetst. Geef de oplossing een zekere urgentie. Wat zijn de consequenties als men het probleem niet oplost? Tips voor content:
> Online research
> Website
> Blogartikelen
> Oplossingen voor bepaalde pijnpunten
> Video’s

In de consideration-fase gaat de koper actief op zoek naar een oplossing voor het probleem. Hier kun je op inspelen door aan te geven wat nodig is om een probleem op te lossen. In deze fase ontdekt de koper verschillende oplossingen en aanbieders. Tips voor content:
> Whitepapers
> Rapporten
> E-books
> Webinars
> Nieuwsbrieven
> Referenties

In de decision-fase neemt de koper een besluit. Verschillende oplossingen en leveranciers (van de shortlist uit de consideration-fase) worden met elkaar vergeleken. Onderscheid je van de rest en toon aan dat jij een betrouwbare partner bent. Tips voor content:
> Persoonlijke afspraken
> Events
> Productinformatie

Stem je content af op je publiek

Het is aan te raden om de buyer journey van potentiële klanten in kaart te brengen. Met deze informatie kun je je content beter op je publiek afstemmen om uiteindelijk een mooie samenwerking aan te gaan! Heb je daar hulp bij nodig? Laten we daar dan eens samen naar kijken.